1、歷史

 

人壽保險的概念其實最早出現於歐洲，在引入美國後得到很大的發展，現今美國已經成為全球最發達的人壽保險大國。距美國第一份人壽保險保單發行以來，至今美國人壽保險市場已有近260年的歷史了。

 

受到海外貿易影響，香港首家保險公司誕生於1841年，第一張人壽保險保單發行於1898年，至今也已有百年以上的歷史了。

 

對比起美國和香港，中國的人壽保險業起步比較晚。1992年，鄧小平批准了某外資保險公司進入中國，正式打開大陸的保險市場。中國壽險業至今有27年的歷史。

 

2、保費

 

說到保費，一直一來是所有投保人士最關心的話題之一了。先從結論上來說，美國的人壽保險保費比香港和中國的要低很多。據統計，美國是全世界人壽保險最便宜的國家，中國的人壽保險保費大概是美國5倍左右，香港是美國的2.5到3倍，這同時也是吸引了大量非美國身份人士在美國購買人壽保險的原因之一。

 

那麼，為什麼美國人壽保險這麼便宜呢？

 

市場競爭激烈

 

如上所述，美國保險業歷史悠久，經過200多年的成長發展，各種各樣的保險公司百花齊放，衍生出的保險產品也是多如繁星，遂形成了激烈的競爭市場。為了能抓住公眾的需要，保險公司都提供價格合理的保單，也使得保費越來越便宜。

 

人均壽命表

 

人均壽命表是反映一個國家或區域人口生存死亡規律的調查統計表。保險公司依據生命表上的死亡率和生存率來評估風險，決定保費。一般來講年齡越大，死亡發生率越高，風險成本就越高。但身體狀況越好，長壽的機會更高，保險公司風險成本也就相對降低，因此精算出來的保費價格也會比較便宜。

 

根據美國國稅局官方網站上的通告，美國的預期人均壽命為120歲；根據香港統計局官網的統計，香港的預期人均壽命為100歲；而根據中國國家衛健委統計宣布，中國於2018年的預期人均壽命為77歲。因此美國的保費比中港要低很多。

 

預期收益率

 

所謂“預期收益率”，就是保險公司提供給投保人的回報率。如果一款產品的預期收益率較高，保險裡的現金價值就增長較快，則消費者需要繳納的總保費就越少，反之亦然。

 

美國保險和香港保險在預期收益率絕對值上相差不多，美國保險略優，但在取得收益的方式上則有明顯不同，具體如下：

 

香港保險收益

 

香港保險每年的投資收益取決於保險公司投資部門的業績表現，承擔了市場風險，並缺乏透明度。

 

美國保險收益

 

當今美國主流市場最熱門的指數型萬能壽險，客戶賬戶本金並不直接投入股市，收益則是參照各指數的表現，因此可以做到當年現金價值鎖利保本。每年的收益回報是公開且透明的。此類產品在過去20年裡參照全球指數表現的平均年化收益是在6%~7%左右。指數型萬能險最大的優勢是當股票市場行情動盪時，客戶賬戶裡的當年保單現金值得以保本鎖利，不會發生虧損！但現金價值每年仍然需要​​扣相應成本。

 

中國保險收益

 

中國保險公司利潤有兩個不同來源，投資利潤與非投資利潤(承保利潤)。目前中國保險業59%靠投資利潤，41%靠負債。

 

保險公司的運營費用

 

保險公司的運營費用主要分為佣金和管理費用兩大部分。佣金是保險公司對所賣出產品，支付給銷售團隊的支出，而管理費用則涵蓋了保險公司日常運作所需的各種費用。為了降低成本，如今美國保險公司大多數選擇把產品銷售的工作交給有專業執照的經銷商來完成，從而達到精簡人員，減小運營成本的目的。對於消費者而言，從使用開放式平台的獨立保險經銷商那裡可以有更多的產品選擇。保費上則是全國統一定價，在哪裡買價錢都一樣。

 

總結，美國保險的優勢就在於更長的壽命預期，更透明的投資渠道和更低的運營成本。

 

3、保障/監管

 

在2014年之前，香港保險業沿襲英國過去的保險監管模式，對保險公司以償付能力監管為主，對保險中介採用行業自律監管的模式。隨著市場的逐步飽和，行業競爭越來越激烈，銷售誤導開始增多，特別是投連險業務的拓展上，銷售誤導更是嚴重，例如25年繳費保單被說成是2年或3年繳費保單，導致大量客戶的合法權益被侵害。

 

為遏制越來越嚴重的銷售誤導，香港保險業開始加強監管，2015年實施GN15管控投連險，2016年實施GN16管控分紅險，2017年6月26日將原保險業監理處的監管職責移交至新成立的人力編制更為充足的保險業監管局。為了強化其獨立性，保監局從2018年起徵收監管費，以保護保險消費者利益。而在今年又發生了安盛4億暴雷事件，而罪魁禍首依然是大家的“老朋友” 連投險。

 

中國的保險市場雖然起步較晚，但是國家對其監控力度還是較強的。首先在中國成立保險公司的們門檻非常高。

 

首先要保證有雄厚的資金，法律規定保險公司註冊資本為至少2億，且要求一次性出資。參與股東除了有雄厚財力，還需要有良好的信譽。其次，國家對該行業的監管也非常嚴格。國務院通過“一行三會”，即央行、銀監會、證監會和保監會，管理整個金融市場。其中的保監會就是國家用來監管全國保險市場，也就是說保險公司、保險產品、保險銷售和保險理賠等等和商業保險有關的內容都歸保監會管理，也就是說所有的保險公司和保險產品都是在國家的嚴格監管之下的。

 

此外，中國保險法對風險監控也有嚴格監管作用，如償付能力監管，再保險機制監管，保險保障基金，等等……

 

經過兩百年曆練的美國保險市場有著最完善成熟的管制和監管。美國保險公司有著難以想像的雄厚的財力，其五大保險公司的資本超過美國GDP的12%。

 

同時政府也對保險市場的風險監控非常嚴格，使得美國的保險市場的安定得以保障。如，每家人壽保險公司都會定期被政府審計，確保公司運營的謹慎性。

 

如果人壽保險公司出了問題，州政府會接管並運營該公司，確保保單理賠。

 

每家人壽保險公司都被多家獨立的第三方評級機構審計。

 

政府要求保險公司的儲備資金必須用於理賠，不能用於任何其他目的。

 

各州還有自己額外的保護措施。

 

在多方面嚴格監管和保障下，可以說是美國保險公司無疑比銀行更可靠、更不容易倒閉，它有足夠的能力和實力使每一位消費者安心。

 

4、幣種

 

幣種方面。香港的保單可以是美金計價的，美金在全球範圍來說都是一個保值的幣種，所以很多內地客戶如果要做離岸資產配置，就會考慮來香港做美金的保單。

 

長期來看，人民幣也是可能升值的，但是考慮到國內經濟增速會放緩，通脹率較美國高，很多時候貨幣的超發（比如國家正在做的債轉股、棚改貨幣化）容易造成購買力的下降。

 

5、產品種類

 

經過百年發展的美國，香港保險市場都有著繁多的保險產品種類任君選擇，新興的中國壽險市場則還比較少。目前主流壽險產品有以下：

 

中國主流壽險產品：定期壽險，終身壽險，儲蓄分紅型萬能險。

 

香港主流壽險產品：分紅型長期儲蓄險，傳統型中短期儲蓄險，保障型終身壽險，終身重疾保險通常設計為分紅型產品，高端醫療保險，定期壽險，等等

 

美國主流壽險產品：定期壽險（Term），分紅型壽險（Whole Life），萬能險（Universal Life），保障型萬能險（GUL），投資型萬能險（VUL），指數型萬能險（IUL），等等。

 

6、爭議期

 

爭議期，在國內亦稱為不可抗辯條款。爭議期是法律對保險公司的一種保護，在訂立人壽保險合同時，投保人對被保險公司的有關身體健康的情況以及其他會影響保險人決定是否承保及保險費率高低的有關情況，應依法據實告知，不得有任何隱瞞或者欺騙。

 

如果投保人故意隱瞞或因重大過失遺漏或作不實的說明，足以變更或減少保險公司對危險的估計的，保險公司就有權解除保險合同或不負賠償責任。但是，保險公司對被保險人是否履行如實告知義務提出異議的權利是受到時間限制的，而這個時限大多數為保單開始生效的2年內。在爭議期內，如果投保人身亡，不管理由如何保險公司都有權利對其作出調查。

 

如果調查結果發現投保人有對保險公司作出欺瞞行為，則保險公司有權作出拒賠。在2年過後，你的保單將會變得不可爭議，在爭議期這一點上，中港美似乎都達成共識，他們都有限期最低為2年的爭議期。

 

7、免責條款

 

免責條款是指保險人(保險公司)與投保人約定的用以免除或限制其未來合同責任的條款。以人壽保險為例，其免責條款包括投保人或受益人對被保險人的故意行為，即投保人或是受益人故意對被保險人做出某些行為以期望獲得理賠等。

 

這也意味著，在保單免責條款所述情況下，保險人不予理賠，所以投保人在簽訂保險合同時一定要看清上面的免責條款。

 

就如上文多次敘述，美國和香港的壽險市場因為已經發展多年，為了擁有更強的競爭力，美國和香港壽險的免責條款在多年來是砍了又砍，20年前的保單，免責條款比現在要多。

 

比如說醉酒駕車、還有不可抗拒的像地震洪水，核戰爭等，這些都是不賠的免責條款，而現在美國大部分的公司免責條款只寫了一條，那就是2年內不可以自殺，當然具體的免責條款還要看保單，不同的保險公司有著自己不同的免責條款。但相對於現在國內某些保單，就有很多不可抗拒的自然力，比如地震、戰爭、核輻射等，都是不賠的。

 

8、賦稅

 

在中國，根據《中華人民共和國個人所得稅法》第四條第五款的規定保險賠款是免納個人所得稅的。

 

一般而言，美國壽險理賠都無需繳交所得稅，保單增長的現金值部分也無須繳稅。在保單有效的前提下，從保單提取現金或質借時，亦無需繳所得稅或利息。但若將保險取消，則增值部分就要交所得稅。此外，壽險理賠金是不用繳所得稅的。

 

香港壽險部分，保單收益部分也無需納任何所得稅或利息稅或增值稅，但若之後拿到綠卡，則所有海外分紅類商品的現金價值部分就要向美國政府申報並繳納所得稅(香港壽險保單不屬於美國壽險，所以不能享有免稅優惠)。

 

關於遺產稅，中國並沒有遺產稅一說，因此無需繳付。香港自2006年後無需課徵遺產稅，因此身故理賠金無需繳交遺產稅。在美國，如果保單持有人是美國身份，如果身故金小於終生免稅額則無須繳交遺產稅；若超過免稅額，仍可透過更改保單所有人或設立人壽保險信託方式來避開遺產稅。若需要繳交遺產稅，也可使用理賠金來支付遺產稅。如果保單持有人是外國人身份，則不需要繳遺產稅。

 

(情境舉例：媽媽與孩子移民美國並持有美國綠卡，但爸爸不辦綠卡，以避開肥咖條款，若爸爸購買美國壽險，若不幸身故，則媽媽與孩子所領的身故理賠金將屬於免稅的終身收入，且不受肥咖條款約束) 。

 

以上為講座的上半部分，接下來的下半部分我來給大家做一下案例分析。三個不同種類的案例，不同的情況，不同的客戶，不同的年齡段，不同的需求，我們怎麼樣幫他們找到最適合的保險和最適合的計劃，怎麼樣幫他們找到最好的核保條件。

 

首先是第一個案例，這個客戶是35歲的年輕健康的女性，她的需求是退休收入最大化，她希望在退休以後提取收入。所以我給她推薦的是IUL，指數型萬能險。先做一下簡單的介紹，因為不同年齡段的客戶有著不同的需求，所以不同的產品適合不同年齡段的客戶。

 

總的來說，如果你的年齡是在三十多到四十多算是偏年輕的，還有健康的身體狀況，那麼我是比較建議你們購買IUL。IUL雖然有著潛在的風險，但是也僅屬於小風險中回報。它有累積現金價值（accumulate cash value），潛在收益會比較高。回到我們的案例，因為客戶想要退休收入最大化，所以我幫她的保單設計是採取minimum face amount，maximum accumulation cash value。

 

也就是說，同樣她是每年付7萬，總共付5年，共35萬的保費。那該35萬的保費的話，我可以把她的身故金做到400萬到500萬左右，但現在我幫她做的身故金是311萬，也就是這個保費可以設計到的最小的身故金。為什麼要設計最小的身故金？因為身故金越高，成本就越高，扣掉高成本以後，我得到的錢就會變少了，那麼能賺取的錢也變少了。所以這個客戶的案件，我才採取了用保費去設計成最小的身故金，然後讓她的退休以後提取的收入最大化。我推薦的年輕的且希望要有退休收入的客戶使用IUL指數型萬能險。

 

現在讓我們看第二個案例，第二個案例的客戶是57歲年級比較大的健康男性客戶。針對年齡比較大的客戶，我會建議他們購買GUL（Guaranteed Universal Life）。GUL基本沒有現金價值，但是它保證身故金，只要你保證每年按時付保費，它就保證無論你發生任何情況都能保證你的身故金。它的特點是保費便宜，身故金終身保證，沒有風險。有些人可能會說Whole Life也是沒有風險的呀？那麼WL和GUL有什麼區別呢，WL不僅保證身故金，還保證現金價值，當然它還有分紅，但是分紅是沒有保證的。但是保證的東西越多，甚至還有分紅，那麼它的成本必然是更高的。WL的成本絕對是高於GUL的，而槓桿是低的。而我們這個案例的客戶的目的是比較單純的，他只要保證身故金和保證資產傳承，他也不需要有現金價值。那麼，像他這種情況是比較適合GUL的。

 

接下來，讓我們看案例3和案例4，這兩個案例的客戶都是健康上有點問題的客戶。那麼我們怎麼樣來跟保險公司溝通來爭取核保呢。首先是案例3這個客戶，是個33歲非常年輕的女性，她其實身體上並沒有什麼大礙，但唯一的問題就是體重過輕。

 

很多人認為體重過重是個問題，但是體重過輕又會有什麼問題呢？其實保險公司有一個表格，是對應於性別和年齡段，客戶的身高是多少，體重就應該是在一個range（範圍）以內。如果你偏輕或者偏重，那都是屬於不健康的，和容易生病的。

 

所以這個客戶其實是非常健康的，她甚至偶爾會去跑馬拉鬆的，但是由於體重過輕，那麼被保險公司列為standard。其實standard也不算是差，它只是說是標準。

 

但是我認為她應該能申請到比standard更好的，例如prefer，甚至是prefer plus。但是保險公司就是不同意，因為她的標準就是不在range以內，所以保險公司無論如何都不予通融。這個客戶的情況，經過我兩輪對保險公司的上訴，第一輪被彈回，第二次再上訴，最終提升為prefer。上述裡，我收集了各個方面的一些證據，包括也讓客戶在中國重新體檢，最終努力說服了保險公司被提升為prefer。Prefer和standard這兩個健康標準的保費差別和成本差別還是有一點的，經過我們的努力，這位客戶還是被保險公司提升了健康標準。

 

最後一個案例是46歲男性， 他是有一些病歷的。他是因為他的膽上有息肉，這也是跟保險公司反應了的。因為保險公司是會詢問你的，像你有沒有什麼健康問題，有沒有體檢過，有沒有找醫生做過X光、B超，做CT有沒有什麼問題，等。關於這一點的話，我也是會建議客戶要如實回答。回到案例上，當時跟保險公司說了有關病歷以後，保險公司一開始是就把這個案件給關掉了，我們就讓客戶提供更加多的證據，以證明他的息肉是沒有問題的。所以這和個客戶之後就去香港深圳醫院重新做了體檢和檢查。最後他的醫生就做了一個總結，證明這個客戶的息肉在連續三年數量沒有增加，性質沒有改變，大小也沒有變化，只要有跟踪隨訪，就沒有任何問題。然後我們把醫生的診斷書翻譯成英文以後遞交給保險公司，最後保險公司還是接受的。如左圖所示，這個案子是被approve PREF NS.的能被approve PREF NS.是非常不容易的。

 

所以我給大家展示的這兩個案例是想證明有些病歷其實不是大問題，大家不用過於擔心。我們幫哪怕有糖尿病或是心髒病的年齡偏大的客戶都取得過很好的rate。包括最近有一個有先天性心髒病的客戶，該客戶是33歲女性，她心房心室的血液還會倒流，是畢竟嚴重的一個病，但她比較年輕。我們拿到了她近七八年的病歷，全部翻譯成英文然後交給保險公司，同時幫她審核了5家保險公司。既是幫她跟5家保險公司的核保人員進行preview，提前跟他們進行溝通，看哪家保險公司能給她核保，和最好的rate。最後林肯保險公司給了這個有先天性心髒病的客戶一個standard的健康標準。

 

當然，還有另外三家公司拒保了，剩下的一家雖然也接受了，但是rate相對的比較低。當如果有病的時候，也不需要太擔心，只要你的病是可控的，在跟踪的，甚至是在吃藥的，檢查的，在隨訪的都是沒有問題的。我們非常有信心，首先幫客戶爭取核保，第二爭取到最好的健康標準。

 

——問答部分

 

Q．如果沒有美國身份，我想買養老型和醫療型保險，可以買嗎？

 

A. 可以的，美國目前大約有12家保險公司對外國人開放售賣人壽保險產品。外國人買美國保險有要求，這些要求根據保險公司不同也會有不一樣。但總的來說，首先要有美國銀行賬戶，然後賬戶裡要有足以支付保費的資金。第二點就是需要體檢，大部分保險公司還是要求客戶要在美國做體檢的。第三點就是要求要和美國有關聯，例如要在美國有資產，關於這一點每家公司有不同的要求。

 

Q. 儲蓄型終身壽險，有哪些有優勢的產品介紹一下？

 

A.儲蓄型終身人壽保險主要是有兩種，一種是分紅型壽險（Whole LIfe），還有一種是指數型壽險（IUL）。WL的特點在於它有保證——現金價值保證，身故金保證，費用保證，付款方式保證。但是分紅是不保證的。它的缺點是它成本不透明且高，潛在收益比較低，因為它的收益取決於保險公司的投資是否成功。目前美國WL產品比較好的公司有MassMutual。

 

至於IUL，它的潛在收益是比較高的，根據標普500歷史數據來看，平均每年有6-7%的回報，槓桿也比較高，成本和收益都是透明的，其收益是綁定某個指數的，指數的升降你都可以看得到，它還有取錢和付費靈活的特點。它的缺點是有潛在的風險。IUL沒有保證的身故金和現金價值，那麼假設十幾二十年裡指數都沒怎麼漲，甚至在跌，你的保單就沒有在賺錢，但是成本卻每年都持續在扣，假設你的現金價值都被扣沒了，那麼你的保單就有可能會失效。從技術層面上來說，它是有這個風險。

 

但是從事實上來看，標普500的歷史數據顯示每十年裡有兩年到兩年半是跌的，但連續十幾二十年都在跌這種事情是從沒發生過的。不過這個風險也是有辦法規避的，比如說捆綁幾種指數收益，不要綁死一種上面，這樣可以分享風險。第二點是每個保險公司都有個fix account，是一個固定你的收益的賬戶，當市場走勢不好的事情也不要跟著指數走，放在這個fix account裡面就好了。